ABC 분석으로 상품을 A·B·C 등급으로 나누는 법

편의점에는 상품이 수백에서 천 개가 넘게 있죠. 이걸 다 똑같이 신경 쓰는 건 불가능해요. 근데 매출을 들여다보면 일부 상품이 대부분을 차지하고, 나머지 대부분은 조금씩만 벌어 주는 경우가 많아요.

그러면 중요한 상품에 신경을 몰아 주면 되겠죠. 어떤 게 중요한 상품인지 숫자로 골라내는 방법이 ABC 분석이에요. 엑셀만 있으면 한 시간 안에 해볼 수 있어요.

ABC 분석은 상품에 순위를 매기는 것

ABC 분석은 상품을 매출에 얼마나 기여하는지에 따라 세 등급으로 나누는 방법이에요. “상위 20%가 전체의 80%를 만든다”는 파레토 법칙에서 나온 생각이고요.

보통 이런 모양으로 나뉘어요.

상품 가짓수로는 절반 넘는 C등급이 매출로는 몇 퍼센트밖에 안 돼요. 반대로 몇 안 되는 A등급이 매출의 대부분을 책임지고요.

순서는 네 단계예요.

80%와 95%는 많이 쓰는 기준일 뿐 정해진 법칙은 아니에요. 가게 사정에 따라 70%나 90%로 잡아도 돼요.

상품 하나하나는 너무 많으니까 연습 삼아 카테고리로 해볼게요. 1년 매출이 총 1억 원인 가게라고 치고, 숫자는 가정이에요.

열 개 중 세 개가 매출의 80%를 만들고, 아래 네 개는 다 합쳤도 5%예요. 실제로 쓸 때는 이걸 카테고리가 아니라 상품 하나하나 단위로 해야 해요. 같은 과자라도 A급이 있고 C급이 있거든요.

A열에 상품명, B열에 판매금액을 넣고 판매금액 큰 순서로 정렬해요. 그다음에 열 세 개만 더 만들면 돼요.

첫 줄에 넣고 아래로 끌어내리면 전 상품에 등급이 붙어요.

등급을 나눌 이유는 관리를 다르게 하려고예요. 나눠 놓고 똑같이 관리하면 의미가 없죠.

A등급은 품절이 제일 아픈 상품이에요. 재고와 발주는 매일 확인하고, 안전재고도 넉넉히 잡아요. 재고 실사도 자주 해서 장부와 실제가 어긋나지 않게 하고요.

B등급은 일주일에 한 번 정도 확인하면 충분해요. 발주점이나 목표 재고를 한 번 정해 두고 그대로 돌리면 돼요.

C등급은 한 달에 한 번 보는 정도에요. 안전재고는 최소한으로 두고, 오래 안 팔리는 건 정리 후보로 올려요. 다만 매출은 작아도 손님이 없으면 불편해하는 상품, 예를 들어 건전지나 생리용품 같은 건 등급과 상관없이 떨어뜨리면 안 돼요.

ABC 분석을 매출로만 하면 마진이 빠져요. 위 예시에서 담배는 매출 1등이지만 마진이 낮은 편이라, 실제로 남는 돈으로 다시 줄 세우면 순서가 크게 바뀔 수 있어요.

그래서 판매금액 대신 매출총이익(판매금액 − 매입원가)으로 한 번 더 나눠 보는 걸 추천해요. 두 버전에서 모두 A인 상품이 진짜 핵심이고, 매출만 A인 상품은 손님을 끌어오는 역할일 가능성이 커요.

등급은 계속 바뀌어요. 신상품이 들어오고 계절이 바뀌면 순위도 움직이니까, 분기에 한 번은 다시 돌려 보세요. 여름에 A였던 아이스크림이 겨울에도 A일 리는 없으니까요.

오늘 POS에서 최근 3개월 상품별 판매금액만 뽑아서 정렬해 보세요. 등급까지 안 나눠도, 위쪽 몇십 개가 얼마나 큰 비중을 차지하는지 보는 것만으로도 발주할 때 어디에 신경 써야 할지가 달라져요.