가게에 새 상품을 들일까 말까 고민할 때 보통 마진부터 봐요. 하나 팔면 얼마 남나. 당연한 질문인데, 이것만 보고 결정하면 자주 틀려요.
하나 팔면 1,000원 남는 물건이 한 달에 한 개 팔리는 것과, 200원 남는 물건이 하루에 한 개 팔리는 것. 한 달 뒤에 남는 돈은 뒤쪽이 훨씬 많죠. 마진율과 회전율은 따로 보면 반쪽짜리 숫자예요.
두 숫자를 한 번에 보는 법
마진율은 판매가에서 남는 돈의 비율이고, 재고회전율은 재고가 1년에 몇 번 팔려 나가는지예요. 이 둘을 곱하듯 묶어주는 숫자가 GMROI, 재고에 넣은 돈 1원이 1년에 벌어오는 매출총이익이고요.
GMROI = 마진율 ÷ (1 − 마진율) × 재고회전율
회전율은 매출원가 ÷ 평균 재고(원가)로 구해요. 식이 조금 어색해 보여도 숫자 넣어 보면 금방 익숙해져요.
마진 20%와 마진 50%, 결과는 같을 수도
두 상품을 비교해 볼게요. 숫자는 가정이에요.
생수처럼 마진이 20%인데 재고가 1년에 12번 도는 상품은 0.2 ÷ 0.8 × 12 = 3.0이에요. 선물용 디퓨저처럼 마진이 50%인데 1년에 3번 도는 상품은 0.5 ÷ 0.5 × 3 = 3.0이고요.
마진이 두 배 넘게 차이 나는데 재고 1원당 벌어오는 돈은 똑같아요. 한쪽은 많이 남기는 대신 느리고, 한쪽은 조금 남기는 대신 빨라서 그래요.
반대로 생각하면 이런 것도 계산할 수 있어요. 같은 GMROI 3을 내려면 마진별로 재고가 몇 번 돌아야 하는지요.
| 마진율 | GMROI 3에 필요한 회전율 | 재고가 한 번 도는 데 걸리는 시간 |
|---|---|---|
| 10% | 27회 | 약 2주 |
| 20% | 12회 | 약 1달 |
| 30% | 7회 | 약 7주 |
| 40% | 4.5회 | 약 2달남짓 |
| 50% | 3회 | 약 4달 |
| 60% | 2회 | 약 6달 |
마진 10%짜리는 두 주마다 재고가 다 바뀌어야 하고, 60%짜리는 반년에 한 번만 돌아도 돼요. 새 상품을 볼 때 이 표를 떠올리면, 마진이 얼마니까 이 정도는 팔려야 한다는 기준이 생겨요.
숫자가 같아도 성격은 다르다
GMROI가 같다고 두 상품이 완전히 같은 건 아니에요.
빨리 팔리는 저마진 상품은 돈이 빨리 돌아와요. 오늘 산 물건 값을 다음 주에 바로 회수하니까 현금 사정이 편해요. 대신 발주와 진열을 자주 해야 하고, 하루만 떨어져도 놀치는 매출이 커요. 하나 팔 때 남는 게 적어서, 배송비나 일손 같은 비용이 조금만 늘어도 금방 남는 게 없어지고요.
천천히 팔리는 고마진 상품은 한 번 팔 때 든든해요. 그런데 팔리기 전까지는 선반 자리를 차지하고 돈이 묶여 있어요. 유행이 지나거나 포장이 바뀌면 제값에 못 팔게 될 위험도 더 커요. 계산상 연 3회를 돌 줄 알았는데 2회밖에 안 돌면, GMROI는 바로 2.0으로 떨어져요.
저마진 상품이 하는 일
저마진 고회전 상품은 숫자 말고도 하는 일이 있어요. 손님을 가게 안으로 들여보내는 거예요. 생수나 휴지 같은 걸 사러 왔다가 옆에 있는 간식을 같이 집는 식이죠.
그러니까 저마진 상품의 GMROI가 조금 낮다고 바로 빼 버리면 안 돼요. 이런 상품은 품절 없이 꾸준히 갖춰 두는 게 역할이고, 이익은 같이 팔리는 고마진 상품에서 내는 구조로 보는 게 맞아요.
우리 가게 상품, 이렇게 나눠 보세요
상품별로 마진율과 회전율을 구해서 두 축에 놓고 보면 네 가지로 나뉘어요.
마진도 높고 회전도 빠른 상품은 보물이에요. 절대 떨어뜨리지 말고 자리도 좋은 데 주세요.
마진은 낮지만 회전이 빠른 상품은 손님을 끌어오는 쪽이에요. 품절만 안 나게 관리하고 발주는 최대한 간단하게 만드는 게 좋아요.
마진은 높은데 회전이 느린 상품은 재고를 적게 두는 게 핵심이에요. 진열은 한두 개만 하고 뒷쪽 재고를 줄이면 같은 매출로 GMROI가 올라가요.
마진도 낮고 회전도 느린 상품은 정리 후보예요. 손님이 없으면 불편해하는 물건인지만 한 번 확인하고요.
엑셀에서는 마진율과 회전율 열을 만들고 =마진율/(1-마진율)*회전율로 GMROI를 구하면 돼요. 산점도 차트로 그려 보면 어느 상품이 어느 칸에 있는지 한눈에 보여요.
마진이 좋다는 말에도, 잘 팔린다는 말에도 혼자 설득당하지 마세요. 둘을 같이 놓고 보는 습관 하나가 선반 구성을 꽤 바꿔요.