마진이 50%나 되는 상품이 있으면 기분이 좋죠. 근데 그게 1년에 두어 번 팔리고 나머지는 선반에 앉아 있다면 어떨까요. 반대로 마진은 20%밖에 안 되는데 들여놓기 무섭게 나가는 상품도 있고요.
둘 중 어느 쪽이 내 돈을 더 잘 불려 주는지, 마진율만 보면 알 수가 없어요. 이걸 한 숫자로 보여주는 게 GMROI예요.
GMROI는 재고에 넣은 돈의 수익률
GMROI(Gross Margin Return On Investment)는 재고에 들어간 돈 1원이 1년 동안 매출총이익을 얼마나 벌어오는지를 보여줘요.
GMROI = 매출총이익 ÷ 평균 재고 금액(원가 기준)
매출총이익은 판매금액에서 매입원가를 뺨 돈이고, 평균 재고는 기간 동안 가게에 쌓여 있던 재고를 사온 가격으로 평균 낸 거예요.
GMROI가 3이면 재고에 묶인 1만 원이 1년에 3만 원의 매출총이익을 낸다는 뜻이고요. 1보다 크면 재고에 넣은 돈보다 매출총이익을 더 벌었다는 거고, 1보다 작으면 그만큼도 못 벌었다는 거예요.
직접 계산해 보면
상품군이 세 개인 작은 가게를 떠올려 볼게요. 1년 숫자고, 전부 설명을 위한 가정이에요.
| 상품군 | 연 매출 | 매출총이익 | 마진율 | 평균 재고(원가) | GMROI |
|---|---|---|---|---|---|
| 음료 | 1,200만 원 | 300만 원 | 25% | 60만 원 | 5.0 |
| 생활용품 | 600만 원 | 210만 원 | 35% | 150만 원 | 1.4 |
| 선물용 소품 | 400만 원 | 200만 원 | 50% | 200만 원 | 1.0 |
마진율만 보면 소품이 1등이에요. 근데 GMROI로 보면 꼴찌죠. 음료는 60만 원어치 재고로 300만 원을 벌었고, 소품은 200만 원을 깔아 두고 200만 원을 벌었어요. 같은 돈을 재고에 넣는다면 음료 쪽이 다섯 배 효율이 좋은 거예요.
마진과 회전이 곱해진 숫자
GMROI가 편한 건 마진과 회전을 한꺼번에 담고 있어서예요. 식을 조금 풀면 이렇게 돼요.
GMROI = 마진율 ÷ (1 − 마진율) × 재고회전율
여기서 재고회전율은 매출원가 ÷ 평균 재고예요. 음료로 확인해 보면 매출원가 900만 원 ÷ 60만 원으로 회전율이 15회이고, 0.25 ÷ 0.75 × 15 = 5.0으로 위 표와 똑같이 나와요. 소품은 회전율이 1회라서 마진이 두 배여도 따라잡지 못한 거고요.
그러니까 GMROI를 올리는 길은 세 가지예요. 마진을 높이거나, 더 빨리 팔거나, 재고를 덜 쌓아 두거나요. 마진은 가격이나 거래처 조건이 걸려 있어서 쉽게 안 움직이는데, 재고는 발주만 바꿔도 당장 줄일 수 있어요. 위 소품의 평균 재고를 200만 원에서 100만 원으로 줄이고 판매는 그대로라면 GMROI는 2.0이 돼요.
계산할 때 자주 틀리는 부분
재고를 판매가로 넣으면 안 돼요. 분모가 커져서 GMROI가 실제보다 낮게 나와요. 매입할 때 치른 값으로 넣어야 해요.
평균 재고는 달마다 재고를 적어 두고 평균을 내는 게 제일 정확해요. 연초와 연말 두 번만 보면, 연말에 재고를 정리한 가게는 GMROI가 실제보다 좋게 나와요.
그리고 GMROI가 1을 넘었다고 그 상품으로 돈을 벌었다는 뜻은 아니에요. 매출총이익에는 임대료, 인건비, 전기료 같은 게 아직 안 빠져 있거든요. GMROI는 상품끼리 비교하는 데 쓰는 숫자라고 보는 게 맞아요.
얼마면 좋은 건가요
정해진 기준은 없어요. 회전이 빠른 음료와 천천히 팔리는 계절 상품을 같은 숫자로 평가하면 안 되니까요. 비슷한 상품끼리, 그리고 우리 가게 작년 숫자와 비교하는 게 제일 의미 있어요.
쓰는 방법은 단순해요. 상품군별로 GMROI를 구해서 낮은 순서로 줄을 세워 보세요. 맨 아래쪽에 있는 상품군은 재고를 너무 많이 들고 있거나, 가격이 너무 낮거나, 애초에 잘 안 팔리는 것 중 하나예요. 어느 쪽인지는 마진율과 회전율을 같이 보면 금방 구분돼요.
새 상품을 들일지 고민될 때도 쓸 만해요. 마진이 좋다는 말만 듣고 들이기 전에, 얼마나 팔릴지, 재고를 얼마나 둬야 할지 대충이라도 넣어 보면 GMROI가 어느 정도 나올지 미리 보여요. 지금 있는 상품보다 낮게 나온다면 한 번 더 생각해 볼 만하고요.